AI · Медицинский маркетинг

Внедрение AI
в маркетинг
клиник

Стоматологии, косметологии, частные клиники. Там, где пациент долго принимает решение, боится спросить цену вслух и уходит после второго звонка. Я смотрю туда, куда не доходит обычная аналитика: в переписки с администраторами, в Telegram-чаты, в отмены и переносы. Там обычно и лежат деньги, которые клиника ещё не считает.

Обсудить задачу ↗

Нам нужен короткий разговор, чтобы понять, где именно ваша клиника сейчас теряет обращения, повторные записи и деньги.

Коротко обо мне

Меня зовут Дмитрий Лукашов.
Я CMO RecPlace.

Строю RecPlace — AI-инструмент для анализа спроса в медицинских клиниках. Большая часть того, что в нём работает, выросла из конкретных ситуаций: стоматология с хорошим рейтингом не выходит на план, потому что администратор называет цену раньше, чем успевает объяснить план лечения. Косметология теряет клиентов между первым и вторым визитом, потому что после процедуры нет ни одного касания. Это не про плохую рекламу — про воронку, в которой никто не смотрел внутрь.

До RecPlace — VK, Skillbox, GeekBrains. Большие цифровые продукты, сложные воронки, много данных. В 2025 году защитил MBA по цифровизации предприятий. Это дало привычку смотреть на маркетинг не как на набор инструментов, а как на процесс с конкретными слабыми местами — которые можно найти и починить.

~50 клиник в практике
3 крупные digital-компании
MBA цифровизация предприятий · 2025
AI RecPlace — продукт в медицине
Дмитрий Лукашов

Слепое пятно

Что клиника видит —
и что пропускает

Обычный разговор с собственником клиники начинается с одной таблицы. Сколько заявок пришло за месяц, сколько записалось, что с конверсией. Эти цифры полезны. Только по ним не понять, почему человек позвонил — и пропал. Или записался, но не дошёл. Или написал в директ, получил ответ и выбрал другую клинику.

Что клиника видит

  • Заявки
  • Лиды
  • Записи
  • Визиты
  • Выручка

Что остаётся за кадром

  • Почему человек заинтересовался и не записался
  • Чего он опасался перед дорогим лечением
  • Почему одна страница врача приводит к записи, а другая — нет
  • Где в переписке пропадает доверие
  • Какие темы живут в голове пациента прямо сейчас
  • На каком этапе клиника теряет будущую выручку
ВЕРХНИЙ СЛОЙ — ЧТО КЛИНИКА СМОТРИТ Заявки количество Записи конверсия Визиты доходимость Стоимость лида CPL Выручка итог месяца ГРАНИЦА ВИДИМОСТИ ЧТО ОСТАЁТСЯ ЗА КАДРОМ Почему не записался страхи · сомнения · сигналы Потери в переписках где пропадает доверие Живые вопросы пациентов чаты · звонки · отзывы Маршрут пациента до визита где и почему человек останавливается Скрытые потери выручки переносы · отказы · потерянные базы

Кейсы

Что находим
на практике

Стоматология · Москва

«Заявки растут, выручка стоит»

Разобрали 400 переписок с администраторами за три месяца. В 38% случаев цена появлялась в первых двух сообщениях — до объяснения плана лечения, до ответа на то, что человека по-настоящему беспокоило. Переписали сценарий первого ответа.

+34% к количеству записей через 8 недель
Косметология · Санкт-Петербург

«Дорогие услуги не продаются»

В Telegram-чатах пациентов нашлось 12 000 сообщений за год. Главная тема — не «больно» и не «дорого». Люди боятся выглядеть неестественно. Слово «перекачанная» встречалось в каждом пятом сообщении о ботоксе. Переписали карточки врачей и тексты рекламы под это наблюдение.

+51% заявок на контурную пластику за квартал
Многопрофильная клиника

«Реклама работает, повторных нет»

Открыли CRM и посчитали: 67% пациентов после первого визита не получили от клиники ни одного касания. Никакого. Ни через месяц, ни через полгода. Собрали карту повторного спроса — когда и после каких услуг человек чаще всего готов к следующему шагу.

+28% к повторным визитам за первые 3 месяца

После этой работы

Что вы начинаете
видеть

01

Какие услуги интересуют пациентов прямо сейчас — до того, как они позвонили

02

Что останавливает человека перед дорогим лечением в стоматологии

03

На каком шаге уходит три из десяти обращений

04

Почему карточка одного врача ведёт к записи, а соседняя — нет

05

Что пациент хочет прочитать на странице услуги до того, как наберёт номер

06

Какие изменения дают заметный эффект — иногда без дополнительного бюджета

Для собственника это означает одну конкретную вещь: появляется возможность принимать решения на основе того, что пациенты на самом деле говорят и делают, — а не на основе гипотез о том, почему они не записываются.

Что я делаю для клиник

Восемь направлений
работы

01

Карта спроса по реальным данным клиники

В клинике уже есть всё, что нужно для понимания спроса. Звонки за последние полгода. CRM с отменами и переносами. Переписки администраторов. Отзывы на двух звёздах. Вопросы до записи, на которые человек так и не дождался ответа.

Я собираю это в одну картину — не чтобы найти «точки роста», а чтобы увидеть, где именно уходят люди, которые уже почти приняли решение.

ЗвонкиCRMМессенджерыОтзывыCJM
02

Разбор Telegram-чатов и профессиональных сообществ

В Telegram-чатах пациентов и профессионалов разговор идёт без официального фильтра. Люди жалуются на клиники, спрашивают про цены, обсуждают страхи перед процедурами — и говорят именно теми словами, которыми думают.

Я выгружаю такие чаты и разбираю их: что обсуждают чаще всего, какие вопросы возникают снова и снова, какой язык люди используют, когда говорят про боль или про выбор врача. Это точнее любого фокус-группового опроса.

TelegramПрофсообществаNLP-анализТренды спроса

Пример частоты тем в чатах пациентов стоматологии · 14 000 сообщений

ЧАСТОТА ТЕМ · TELEGRAM-ЧАТЫ ПАЦИЕНТОВ Страх боли при процедуре 234 Стоимость процедуры 198 Как выбрать врача 167 Реабилитация и восстановление 143 Навязывание лишних услуг 107 Реальные отзывы о клинике 76 На основе NLP-кластеризации реальных сообщений из тематических чатов упоминаний
03

Паспорт тревог пациента по каждому направлению

В стоматологии человек чаще всего тормозит из-за трёх вещей: страх боли, стыд за состояние зубов и тревога, что план лечения выйдет на большую сумму. В косметологии другой список — страх неестественного результата стоит там выше, чем страх боли.

Эти паттерны повторяются. Я собираю их по услугам и направлениям: что именно тревожит человека на каждом шаге, и что нужно изменить в тексте, структуре страницы или ответе администратора, чтобы тревога не стала причиной отказа от записи.

Страхи и барьерыСтоматологияКосметологияМногопроф.
04

Разбор скрытых потерь между первым вопросом и визитом

Позвонил — и не перезвонил. Уточнил стоимость — и замолчал. Записался, попросил перенос и пропал. Каждый из этих случаев объясняется чем-то конкретным: не тем словом, не той скоростью ответа, не тем первым сообщением.

Я смотрю на эту часть маршрута отдельно — там чаще всего обнаруживаются самые быстрые изменения, которые влияют на выручку уже в первый месяц.

CJMПотери воронкиСкрытый спрос
05

Разбор звонков и переписок администраторов

Чаще всего проблему ищут в рекламном кабинете. А она в звонке. Администратор слышит вопрос о цене — и называет сумму. Не потому что плохо работает, а потому что сценарий ответа не выстроен иначе.

Я разбираю звонки и переписки так, чтобы было понятно, в каком именно месте разговора человек перестаёт двигаться вперёд. После этого количество записей растёт без дополнительного бюджета на рекламу.

Запись звонковЧатыСценарииКонверсия
06

Переписываю карточки врачей так, чтобы они помогали выбрать

Большинство страниц врачей устроены одинаково. Образование, стаж, курсы, перечень услуг. Пациент читает — и закрывает вкладку с тем же вопросом, с каким открывал: а этому врачу можно доверять?

Человеку нужно понять три вещи: с какими задачами врач работает чаще всего, как проходит первая консультация, и почему именно этот врач, а не соседний. После переработки карточки начинают отвечать на эти вопросы — и записей становится больше.

Страницы врачейДовериеКонверсия

Структура карточки врача: до и после

БЫЛО
  • Образование: МГУ, стоматологический ф-т, 2008
  • Стаж: 15 лет практики
  • Специализация: терапевтическая, ортопедическая стоматология
  • Услуги: пломбирование, эндодонтия, протезирование, отбеливание, виниры...
  • Курсы: 8 пунктов с датами

Пациент прочитал — и всё равно не понял, почему именно этот врач.

→
СТАЛО
  • С какими задачами работает: лечение запущенных кариесов, протезирование после удалений
  • Как проходит консультация: осмотр + план лечения с объяснением каждого шага, без давления
  • Что важно врачу: работает без спешки, подробно объясняет каждое решение
  • Почему возвращаются: 84% пациентов приходят повторно

Пациент понял, чего ожидать. Доверие выросло до записи.

07

Контент-план из реальных вопросов пациентов

Медицинский контент чаще всего отвечает на вопросы, которые никто не задавал. «Современное оборудование», «комфортная атмосфера», «индивидуальный подход». Пациент в это время думает о другом: как не ошибиться с выбором врача, сколько это реально стоит, и больно ли будет.

Я собираю реальные вопросы из звонков, переписок и Telegram-чатов — и делаю контент-план из того, что людей на самом деле беспокоит. Это работает заметно лучше, чем очередная статья о «новейших технологиях».

Контент-планSEOРеальный спросВидео
08

Система повторного спроса

В большинстве клиник существующая база пациентов — это деньги, которые уже лежат и ждут. Только с ними никто не работает. CRM есть. Касаний нет.

Я помогаю разобраться: после каких услуг человек чаще соглашается на следующий шаг, через сколько недель имеет смысл напомнить о себе, и как это сделать без ощущения навязчивости. Обычно это увеличивает повторные записи без дополнительного рекламного бюджета.

RetentionПовторные визитыБаза пациентов

Для кого

Эта работа особенно
полезна

Стоматологии

Где пациент может год откладывать дорогое лечение, стесняться называть состояние зубов вслух и приходить на консультацию уже с готовым возражением

Косметологии

Где результат неотделим от страха выглядеть неестественно, а доверие к врачу важнее любого офера и любой скидки

Многопрофильные клиники

Где выбрать направление и врача труднее, чем в узкой клинике, а каждый раздел сайта пытается понравиться сразу всем

Салоны красоты

Где повторный визит — не сам по себе, а результат того, было ли первое касание внимательным, а коммуникация после — уместной

Собственники и руководители

Которые уже тратят деньги на маркетинг и хотят понимать, как именно увеличить количество записей и выручки

Что получает клиника

По итогам —
конкретный пакет.

По итогам работы у вас появляется документация, которую можно передать: маркетологу, руководителю клиники, администраторам и команде сайта. Не презентация с выводами — а то, что можно брать и делать.

  • ✓Полная карта спроса по направлениям
  • ✓Анализ Telegram-чатов и профессиональных сообществ
  • ✓Паспорт тревог пациентов по услугам
  • ✓Разбор скрытых потерь на маршруте пациента
  • ✓Рекомендации по звонкам и перепискам администраторов
  • ✓Новая логика карточек врачей
  • ✓Контент-план из реальных вопросов пациентов
  • ✓Сценарии повторных касаний
  • ✓Список изменений, которые заметнее всего увеличивают записи и выручку

Почему мне можно доверить

Медицина — не специализация ради специализации. Это место, где стало понятно, как спрос работает по-настоящему: пациент долго принимает решение, легко уходит к конкурентам и очень чутко реагирует на интонацию первого ответа.
  • Именно здесь видна разница между цифрами на дашборде и тем, что реально происходит между пациентом и клиникой
  • До RecPlace — VK, Skillbox, GeekBrains: большие цифровые системы, сложные воронки, управление несколькими направлениями одновременно
  • MBA по цифровизации предприятий добавил управленческую рамку. RecPlace стал рабочей средой, где всё это применяется

Оффер

За короткий цикл работы
— полная картина спроса
клиники

Работа начинается с разбора того, что у клиники уже есть: звонки, переписки, CRM, отзывы, Telegram-чаты. Из этого складывается картина — где именно уходят обращения, что мешает пациенту записаться и каких изменений достаточно, чтобы это исправить.

Иногда это касается рекламы. Чаще — того, что происходит уже после того, как человек клинику нашёл.

Получить разбор задачи ↗

Полезнее всего для клиник, которые уже тратят деньги на рекламу — и хотят понять, где именно они уходят не туда.

Сбои в маркетинге клиники редко выглядят как сбои. Деньги уходят тихо: администратор назвал цену раньше, чем нужно, страница врача не ответила на вопрос, который остановил человека, профессиональные чаты три месяца обсуждают новый спрос — а клиника пока этого не замечает.

Если нужен человек, который это найдёт и объяснит, что с этим делать — напишите.

Обсудить задачу ↗